Изучение и выбор целевой аудитории

tselevaya-auditoriya

Чем бы вы не занимались, на рынке есть люди, которые хотят и могут купить ваш товар. Это и есть целевая аудитория. Очень важно правильно преподнести свою компанию: месседжи бренда должны быть простыми и понятными для ваших потенциальных клиентов. Необходимо понимать, с кем конкретно вы будете взаимодействовать, чтобы товар успешно продавался. Поговорим о том, как определить целевую аудиторию.

Какие потребности у вашей целевой аудитории?

tselevaya-auditoriya-potrebnosti

Прежде всего, ответьте себе на вопрос: зачем люди используют вашу продукцию? Так вы сможете понять, какие люди входят в целевую аудиторию. Потребности клиентов могут быть функциональными и эмоциональными.

Понимая функциональные потребности аудитории, вы будете точно знать, что ваша компания должна делать, чтобы продукция продавалась. Изучите лидеров рынка в данном сегменте. Скорее всего, они полностью удовлетворяют требованиям покупателей.

Возьмем губную помаду. Для чего она нужна? Очевидно, чтобы улучшать цвет губ. Но функциональные потребности женщин состоят не только в этом. Клиентки хотят, чтобы помада увлажняла, защищала губы, была хорошо упакована для подарка. Закрыть все потребности невозможно, но нужно помнить о том, что товар — всегда больше, чем просто товар.

Если у вас недорогая гостиница, то не стоит пытаться закрыть потребность людей в фешенебельном отдыхе. Посмотрите на вещи реально: какие функциональные потребности вы можете закрыть своим продуктом?

Чтобы удовлетворять эмоциональным потребностям аудитории, нужно четко знать, чем она живет, что ее мучает, за что она переживает. Перечень функциональных потребностей составляется исходя из категории продукции, а список эмоциональных потребностей — исключительно исходя из понимания жизни целевой аудитории. Вы довольно легко можете установить поверхностные эмоциональные потребности, но есть и неочевидные мотивации, которые имеются у ваших потенциальных клиентов.

Помните, что ваша аудитория — это живые люди, у которых есть страхи, мечты и ощущения. Коммуницируйте с ними, основываясь не на своих желаниях, а на потребностях клиентов.

Выбор аудитории

tselevaya-auditoriya-vibor

Самое простое – изучать потребности клиентов в интернете. Зайдите на тематические форумы, «прошерстите» социальные сети. Используйте все возможности, чтобы понять потребности клиентов. Мало несколько раз пройтись по страницам людей: нужно постоянно дополнять портрет клиента. Только таким образом вы изучите его эмоциональные потребности, чтобы использовать эти знания в дальнейшем позиционировании продукции.

К примеру, вы делаете и продаете чай. Предлагается несколько разных вкусов. Изучение аудитории пройдет в несколько этапов без привлечения специалистов.

Шаг №1

Для начала нужно задать себе вопрос: для чего люди потребляют чай?

Часто это способ отдохнуть, сделать перерыв. Чай может выступать как средство получения энергии и бодрости. Его пьют, когда хотят установить теплые отношения. Можно добавить еще несколько сегментов, но и этого вполне достаточно.

Шаг №2

Определите цену входа для каждого сегмента и выберите тот сегмент, потребности которого ваша продукция удовлетворяет лучше всего.

Пример:

  1. Для сегмента людей, которые получают от чая энергию и бодрость, вы можете предложить классический зеленый или черный чай.
  2. Для сегмента тех, кто заботится о здоровье, подойдут травяные сборы и зеленые чаи, которые нужно заваривать.
  3. Сегмент людей, делающих перерыв, оценит классические фруктовые, зеленые и черные чаи, но обязательно в пакетиках, поскольку так экономится больше времени.

Шаг №3

Выбор сегмента, потребности которого можно удовлетворить своей продукцией.

Если ваше производство ориентировано на выпуск органических травяных сборов, значит, вам подойдет сегмент «забота о здоровье».

Шаг №4

Сбор максимума информации о выбранном сегменте и составление портрета целевой аудитории.

Расспрашивайте знакомых, пользуйтесь интернетом, посетите магазины, продающие продукцию ваших конкурентов, и пообщайтесь с продавцами. Так вы поймете, какие конкретно потребности клиентов есть на сегодняшний момент.

Расширение целевой аудитории

tselevaya-auditoriya-rasshirenie

Чтобы создать узнаваемость марки, нужно сделать ее позиционирование максимально ярким.

Многие предприниматели боятся это сделать, поскольку думают, что произойдет сужение аудитории. Это ошибочное мнение.

Среди потребителей вашей продукции будут не только те люди, которые на 100% являются вашей целевой аудиторией. Если вы хотите продвигаться в медийном пространстве, подготовьтесь более масштабно: расширьте свою целевую аудиторию, предварительно изучив социально-демографические характеристики.

Заключение

Выбор и изучение целевой аудитории требует от предпринимателя здравого расчета и последовательности. Здесь не место эмоциям. Всегда помните о том, что ориентироваться нужно не на свои желания, а на потребности клиентов и их представления о вашей продукции.

Лучше всего подумать о целевой аудитории еще до начала продаж. Вы не можете каждого потенциального потребителя пригласить на подробную беседу. Но вы можете пользоваться результатами поисковых запросов и изучать статистику Яндекса и Гугла.